入駐得物3年以來(lái)，潮流服飾品牌BIPOLAR跑出了一條“陡峭”的增長(zhǎng)曲線，當(dāng)前，得物渠道在品牌線％。

　　BIPOLAR在得物的加速度非個(gè)例。2024年，消費(fèi)行業(yè)陷入價(jià)格內(nèi)卷和流量焦慮時(shí)，一批品牌、商家、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，得物成為他們?nèi)乐性鏊僮罡叩摹昂隈R”平臺(tái)。

　　國(guó)貨個(gè)護(hù)品牌半畝花田，去年在得物業(yè)績(jī)暴增400％，超兩倍達(dá)成目標(biāo)；運(yùn)動(dòng)品牌PUMA，去年7月在得物首發(fā)7000雙新品秒售罄，每季追單2萬(wàn)雙，成交均價(jià)超過(guò)600元，高于其他平臺(tái)3倍；童裝品牌巴拉巴拉，去年10月才入駐得物，今年銷(xiāo)售目標(biāo)要沖2個(gè)億......

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　　近期，得物的“Young品新主場(chǎng)”商家大會(huì)還透露了一則數(shù)據(jù)，過(guò)去一年中，6120個(gè)品牌在得物實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額翻倍。

　　當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入理性主導(dǎo)、價(jià)格敏感的新周期，大批品牌商家能在得物逆勢(shì)增長(zhǎng)，有兩個(gè)關(guān)鍵：

　　一是大量年輕優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)和多元細(xì)分的需求提供了廣闊的增量市場(chǎng)；二是低運(yùn)營(yíng)成本、退貨少等平臺(tái)特質(zhì)，提供了更大的利潤(rùn)空間。若進(jìn)一步追溯這些優(yōu)績(jī)生做對(duì)了什么，一大共性顯而易見(jiàn)：他們都將得物作為打爆貨品，開(kāi)拓增量的主陣地。

　　這些贏家是如何在得物快速打出百萬(wàn)級(jí)爆品的？又如何讓爆品活得更久、賺得更穩(wěn)？

　　某服飾品牌負(fù)責(zé)人告訴《天下網(wǎng)商》，“賺得更少”背后，一則由于服飾行業(yè)退貨率高企，動(dòng)輒就是50%-60%的退貨率，二則因?yàn)楸畹膬r(jià)格帶持續(xù)下降，三則白牌、抄襲者帶來(lái)產(chǎn)品同質(zhì)化，進(jìn)一步加劇存量競(jìng)爭(zhēng)。

　　他拿品牌的熱銷(xiāo)品類(lèi)短袖舉例，“去年159元的短袖賣(mài)1萬(wàn)件，今年定價(jià)129元才能賣(mài)到這個(gè)數(shù)，相當(dāng)于30塊錢(qián)的純利直接沒(méi)了?！?

　　終端價(jià)格被迫“打下來(lái)”了，獲客成本卻在一路走高。不少商家反饋，在部分電商渠道，“投錢(qián)就有流量，不投錢(qián)就沒(méi)流量”已成現(xiàn)實(shí)，這種脈沖式的銷(xiāo)售無(wú)異于一錘子買(mǎi)賣(mài)，商品爆發(fā)得快，冷卻得也快。但無(wú)論是以低價(jià)換銷(xiāo)量，還是以投流換規(guī)模，都對(duì)商家的利潤(rùn)造成重創(chuàng)。

　　在增量難覓的電商戰(zhàn)場(chǎng)，許多商家進(jìn)入得物將其視為增量市場(chǎng)，而他們?cè)敢饧哟笸度?，原因有三點(diǎn)：在得物，流量成本較低，經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單人效高，退貨率低。

　　首先，在得物流量成本低，大多數(shù)商家結(jié)合平臺(tái)用戶(hù)特征選品、上貨，即可快速動(dòng)銷(xiāo)。

　　“我們深耕得物的理由只有一個(gè)，在這里能低成本賺錢(qián)，尤其節(jié)省了流量成本?！币晃幻赖募译娊?jīng)銷(xiāo)商表示，剛?cè)腭v得物時(shí)，自己還未投入精力和資源就能拿到訂單，去年在推廣0投入的前提下，其小家電業(yè)務(wù)在得物拿下近400萬(wàn)元的GMV。這位經(jīng)銷(xiāo)商甚至開(kāi)玩笑，“在得物可以白薅平臺(tái)90%流量，省去大筆推廣費(fèi)”。

　　其次，除了推廣更省錢(qián)，商家們頻繁提及的關(guān)鍵詞還有“高人效”，他們于實(shí)操中發(fā)現(xiàn)，在得物，小團(tuán)隊(duì)也能扛起大生意。

　　主做服裝生意的武漢品誠(chéng)唯創(chuàng)負(fù)責(zé)人曾提及：“在過(guò)去的渠道，單人單月大概產(chǎn)出50萬(wàn)元銷(xiāo)售額，而得物能做到70-80萬(wàn)元?！绷硪晃淮┐骷咨碳彝嘎?，他們?cè)诘梦锏膱F(tuán)隊(duì)只有3人，包括一個(gè)售后、兩個(gè)運(yùn)營(yíng)，每天處理2000—3000筆訂單，旺季銷(xiāo)售額超過(guò)百萬(wàn)元。

　　對(duì)一些深受退貨率困擾的行業(yè)來(lái)說(shuō)，得物人群對(duì)平臺(tái)的信任積淀帶來(lái)了更低的退貨率，使他們免于庫(kù)存煩惱、降低了退貨成本。

　　潮流服飾品牌BIPOLAR電商負(fù)責(zé)人以對(duì)比示例：“在其他平臺(tái)做現(xiàn)貨存在困難，因?yàn)椴▌?dòng)太大，這個(gè)星期賣(mài)一萬(wàn)件，下個(gè)星期就只能賣(mài)一千件了，退貨率又高，庫(kù)存負(fù)擔(dān)太重。但得物的退貨率比行業(yè)平均低了60%，ROI也非常高，平均在11—12左右。只需把握好上貨節(jié)奏，基本就能穩(wěn)定增長(zhǎng)。”

　　“在成本上，（得物）是我們所有線上渠道最低的。”半畝花田品牌負(fù)責(zé)人稱(chēng)，因?yàn)椴恍枰赇佈b修、不做美工、客服等基建工作，得物的運(yùn)營(yíng)成本更低，加之綜合退貨率僅10%，幫商家節(jié)省了大量人力成本，提升了利潤(rùn)空間。

　　不止成本低，得物最吸引商家的更多還是高增長(zhǎng)，能賺錢(qián)。來(lái)自得物的數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年，每15分鐘就有一款百萬(wàn)級(jí)爆品在得物誕生。

　　很重要的一個(gè)原因是這些商品都深度滿(mǎn)足了年輕人的需求偏好，既包括在功能價(jià)值上鍛造出更高的性?xún)r(jià)比、質(zhì)價(jià)比，也包括在精神價(jià)值上滿(mǎn)足年輕人對(duì)自我表達(dá)、身份認(rèn)同、社交悅己的需求。

　　黃金珠寶品牌周大生，抓住年輕人祈求好運(yùn)的心理情緒、小克重黃金禮贈(zèng)的需求趨勢(shì)，在得物上架商品，31個(gè)小時(shí)賣(mài)出百萬(wàn)元，成為品牌后續(xù)長(zhǎng)銷(xiāo)爆品；

　　國(guó)貨美妝新銳品牌皮可熊（PinkBear）和黃油小熊的聯(lián)名彩妝禮盒，乘上流行IP的東風(fēng)圈粉興趣人群，新品首發(fā)30日成交破百萬(wàn)元，成為品牌歷史銷(xiāo)售最高的單品。

　　今年2月，彈射者黑馬4.0田徑競(jìng)速跑步鞋，以?xún)?yōu)秀的質(zhì)價(jià)比和特色設(shè)計(jì)脫穎而出，打造出千萬(wàn)級(jí)新品。爆品現(xiàn)象背后，是因?yàn)樵诘梦顰pp每周有數(shù)10萬(wàn)人搜索體測(cè)鞋，商家洞察到以后把得物當(dāng)作發(fā)售體考、體測(cè)鞋的主場(chǎng)。

　　某運(yùn)動(dòng)戶(hù)外品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人從人群及產(chǎn)品價(jià)值的角度給出答案：“中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者在走向成熟，他們已經(jīng)邁過(guò)單純因品牌背書(shū)購(gòu)買(mǎi)的階段，對(duì)產(chǎn)品有了更高要求。品牌需要?jiǎng)?chuàng)造極致的功能價(jià)值，還需要滿(mǎn)足深度的情緒價(jià)值，才能爭(zhēng)取到更大的增長(zhǎng)可能?！?

　　據(jù)商家們反饋，在得物，除了商品突圍速度快，更難得的是爆品生命周期普遍較長(zhǎng)，能對(duì)全域增長(zhǎng)形成反哺作用?！暗梦锏谋罚皇菚一ㄒ滑F(xiàn)，而是長(zhǎng)期‘飯票’?！庇衅放迫绱吮硎尽?

　　諸如男士護(hù)膚品牌海洋至尊，打造出兼具快速控油、深層潔凈、細(xì)膩膚質(zhì)的多效合一“全能乳”新品，精準(zhǔn)戳中了男性用戶(hù)對(duì)復(fù)合型護(hù)膚品的需求，在得物首發(fā)測(cè)品后快速突圍市場(chǎng)，隨后外溢到全網(wǎng)，1個(gè)季度銷(xiāo)售超過(guò)50萬(wàn)瓶。據(jù)悉，品牌2024年在得物業(yè)績(jī)?cè)鏊俪^(guò)100％。

　　“在其他平臺(tái)，商品起飛得更快，但劣勢(shì)是穩(wěn)定性不高，一個(gè)款賣(mài)1萬(wàn)件是天花板，但同樣的款，我們?cè)诘梦锢塾?jì)賣(mài)了四五萬(wàn)件，今年還在持續(xù)跑?！盉IPOLAR電商主管透露，如今品牌在得物擁有3-4個(gè)月銷(xiāo)百萬(wàn)級(jí)的單品，有長(zhǎng)青爆品已經(jīng)熱賣(mài)到第三年，輻射全域月銷(xiāo)超過(guò)4萬(wàn)件。

　　數(shù)據(jù)顯示，在得物商品生命周期平均138天，是行業(yè)的2.4倍。為何商品能在得物長(zhǎng)銷(xiāo)？從得物近日發(fā)布的“養(yǎng)品方法論”來(lái)看，在平臺(tái)打造長(zhǎng)銷(xiāo)的百萬(wàn)級(jí)商品，只需做好“上貨、推廣、打爆”三個(gè)場(chǎng)景。

　　首先，從貨的角度看，很多商家都樂(lè)于將得物作為新品首發(fā)渠道，或?yàn)榈梦镩_(kāi)發(fā)獨(dú)家貨盤(pán)。

　　以PUMA為例，目前獨(dú)家貨品和首發(fā)新品在得物占比超過(guò)70％。其品牌得物運(yùn)營(yíng)商回憶，去年，品牌從平臺(tái)側(cè)獲悉“薄底鞋”搜索猛增，疊加外部潮流趨勢(shì)佐證，提前半年研發(fā)出新款Bella系列鞋，3個(gè)配色首發(fā)當(dāng)日即秒罄，首月累銷(xiāo)7000+雙，此后每季訂單量還能穩(wěn)定在2萬(wàn)多單。

　　其次，得物“內(nèi)容+貨架”雙驅(qū)動(dòng)的生態(tài)特性，縮短了新品從認(rèn)知、種草到成交的鏈路，為新品打爆提供了更高的確定性。

　　“在傳統(tǒng)貨架電商，我們通過(guò)小紅書(shū)、抖音的KOL、KOC等站外內(nèi)容為店鋪引流，但得物相當(dāng)于把內(nèi)容、銷(xiāo)售兩個(gè)板塊整合到了一個(gè)渠道內(nèi)，整體鏈路更短。”半畝花田得物渠道負(fù)責(zé)人透露，品牌在從社區(qū)內(nèi)容進(jìn)入商詳?shù)霓D(zhuǎn)化率為15％—16％。

　　Kappa電商主管同樣表示，品牌在得物有超過(guò)40％的流量都源自社區(qū)板塊，在這里做內(nèi)容種草，性?xún)r(jià)比更高。

　　除此之外，在主流電商渠道，商品打爆時(shí)常與大促相綁定，而得物的另一大特殊性在于，其銷(xiāo)售爆發(fā)期貫穿全年各個(gè)禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)，如新年、520、七夕、雙旦等，每月有上新契機(jī)，與外部的雙11、618形成錯(cuò)峰。商家們反饋，踩準(zhǔn)禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)上新、參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)量可達(dá)日銷(xiāo)的3-4倍。

　　去年520期間，美妝品牌韓束就抓住“母親節(jié)送禮”和“女送男”的禮贈(zèng)心智，20天銷(xiāo)量破千萬(wàn)，今年520更是更上一層樓，5月初的銷(xiāo)售額就同比增長(zhǎng)超100%。

　　得物的投入產(chǎn)出比令不少商家感到驚喜。據(jù)BIPOLAR透露，在得物，品牌整體的ROI達(dá)到11-14，另?yè)?jù)Kappa，其社區(qū)達(dá)人投放的ROI最高達(dá)27。

　　“得物是一個(gè)值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和投入的平臺(tái)。”某男士護(hù)膚品牌負(fù)責(zé)人對(duì)得物給出了綜合評(píng)價(jià)。

　　從人群和需求潛力來(lái)看，據(jù)官方數(shù)據(jù)，得物累計(jì)用戶(hù)超過(guò)5億，覆蓋了一半以上的95后年輕人群。隨著女性消費(fèi)者的涌入，平臺(tái)用戶(hù)的男女性別結(jié)構(gòu)趨于1:1，同時(shí)從一二線城市向一到五線城市全面擴(kuò)展。

　　年齡、圈層、地域用戶(hù)的多元化，為平臺(tái)帶來(lái)全新的消費(fèi)需求，也刺激了更多細(xì)分品類(lèi)的爆發(fā)，運(yùn)動(dòng)戶(hù)外、美妝個(gè)護(hù)、家居、黃金珠寶、食品飲料等類(lèi)目都在得物高速增長(zhǎng)——據(jù)得物商家大會(huì)公布的數(shù)據(jù)，去年平臺(tái)新增了32個(gè)十億細(xì)分品類(lèi)，包括腕表、首飾、護(hù)膚、彩妝、電腦、香水、智能設(shè)備、電腦等等。

　　今年5月，得物宣布將投入10億費(fèi)率補(bǔ)貼、5億營(yíng)銷(xiāo)返利，百億免費(fèi)流量支持、1v1新商幫扶與經(jīng)營(yíng)工具等，幫助更多元品類(lèi)、更多類(lèi)型品牌商家在得物輕松經(jīng)營(yíng)，快速賺錢(qián)。

　　BIPOLAR表示，今年品牌在得物加大商業(yè)化投入后，不僅實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量顯著增長(zhǎng)，還享受到平臺(tái)最新的政策紅利，費(fèi)率降低超過(guò)11%，切實(shí)獲得平臺(tái)百萬(wàn)級(jí)的返現(xiàn)。

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　　當(dāng)?shù)梦飶囊粋€(gè)潮流鞋服品類(lèi)領(lǐng)先的電商平臺(tái)發(fā)展型為全品類(lèi)猛增的品質(zhì)生活購(gòu)物社區(qū)，當(dāng)下成為商家們下場(chǎng)掘金的最佳窗口期。

　　新一波平臺(tái)政策紅利下，大量細(xì)分賽道的供給缺口仍然待填滿(mǎn)，更多的百萬(wàn)級(jí)長(zhǎng)青爆品正奔跑在路上。